domenica, 21 ottobre 2018
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Carisma e persuasione

Il termine “carisma” venne introdotto nelle scienze sociali nel 1922 da Max Weber, sociologo tedesco, e indica l’insieme delle facoltà mentali e fisiche comunemente ritenute portentose e impareggiabili, capaci di esercitare suggestione e attrattiva; l’individuo che ne è in possesso è in grado di stravolgere e modificare le convinzioni e le credenze altrui a proprio vantaggio. Il personaggio carismatico agisce nei processi psicologici dell’interlocutore, il quale è indotto a credere di essere giunto a una data conclusione consapevolmente e per libera scelta pertanto, non avvertendo alcuna imposizione o costrizione, non mostra resistenza né crede che ci sia ragione di farlo. Personaggi come Martin Luther King, Adolf Hitler, Napoleone e Alessandro Magno hanno cambiato il corso della storia controllando e manipolando le masse grazie alle loro abilità persuasive; ad esempio Albert Speer, gerarca nazista, al processo di Norimberga diede testimonianza dell’ascendente di Hitler sui suoi subalterni, ammise di non riuscire a declinare alcuna richiesta del führer, in ogni occasione cercava di evitarlo, in quanto incapace di resistere al suo sguardo magnetico.

Questa capacità di affascinare e persuadere talvolta è innata, talvolta viene acquisita e potenziata mediante tecniche di comunicazione che riguardano il tono, il linguaggio e la gestualità. Il principale strumento di persuasione sono le parole, abili politici come John F. Kennedy e Wyston Churchill, legittimavano il loro operato definendolo affine a idee contenute in proverbi o aforismi spesso pronunciati dagli antichi o dai padri fondatori: iniziavano i loro discorsi ex abruptu, con citazioni o massime dal valore proverbiale e da lì argomentavano i propri progetti politici facendo leva sulle parole pronunciate nell’introduzione. L’arte oratoria dei leader carismatici si basa sulla previsioni delle reazioni mentale che determinate parole innescano nella psiche dell’interlocutore. Per fare ciò è necessario stabilire un rapporto empatico con il pubblico, immedesimandosi nelle persone che si hanno di fronte fino a coglierne i pensieri e gli stati d’animo: dapprima è necessario assumere un’immagine che ispiri fiducia, con la quale ognuno possa identificarsi, in seguito grazie a ragionamenti logici, convincenti e facilmente comprensibili, l’ascoltatore è indotto a dare ragione all’oratore e identificare in esso una guida, in tal modo la folla conferisce al leader la facoltà di esercitare un pubblico potere. In questo caso il diritto di giudicare una personalità politica è il frutto di una manipolazione premeditata: l’ individuo si ritiene in possesso di una facoltà di giudizio che prescinde dal carisma e della forza persuasiva del leader, ma in realtà è tratto in inganno, in quanto prende la sua decisione soltanto ubbidendo a un comando, soddisfatto dalla logica e dalla coerenza delle argomentazioni proposte e confortato dalla loro chiarezza e semplicità.

Altre tecniche persuasive riguardano la gestualità: gambe accavallate e braccia incrociate trasmettono insicurezza e riservatezza, al contrario il mantenimento del contatto visivo mostra interesse e attenzione; i movimenti del capo e delle mani devono corrispondere ai concetti enunciati, ad esempio Hitler accompagnava i suoi discorsi sulla grandiosità del Reich con gesti teatrali e declamatori, sollevando i pugni chiusi e tenendo le braccia protese verso il pubblico; inoltre secondo la tecnica del mirroring, la persuasione aumenta con l’imitazione del linguaggio del corpo (ad esempio i movimenti inconsci di avvicinamento o distacco) di chi ci sta ascoltando. Un ultimo elemento dei discorsi in grado di convincere è l’insieme degli accorgimenti retorici atti a richiamare l’attenzione dell’interlocutore: il leader carismatico inizia solitamente il proprio discorso con un aneddoto particolare, inserisce esperienze personali, pone domande provocatorie, propone esempi concreti.

In conclusione le tecniche di questa ipnosi inspiegabile utilizzate da guide ammalianti mostrano l’inaffidabilità del giudizio logico, più persuaso dall’efficacia delle argomentazioni che dalla loro validità.

Fonte: “Kennedy : I am a Berliner – Io sono un Berlinese” di Bak

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